#5 Klientów nigdy dość?

Realizując projekt z klientem warto traktować przyszły produkt jak coś, z czego przyjdzie Ci później korzystać. Chociaż produkt otrzyma klient, a Ty jesteś wykonawcą\dostawcą, to taka postawa pomaga w utrzymywaniu jakości i motywuje przy setnej poprawce jakiegoś detalu. W końcu o nic tak człowiek nie zadba, jak o swoje ;). Tytuł artykułu sugeruje jednak potrzebę szaleńczego przeskakiwania między klientami i stawiania na ilość projektów, a nie na jakość. Spokojnie, zaraz dowiesz się co mam na myśli.

Każdy biznes, mały czy duży, musi zarabiać, żeby zasilić siebie. Jest tylko jedno stabilne źródło takiego paliwa – klient. Tak, wiem. Większość startupów uruchamianych jest dzięki Venture Capital lub innym dofinansowaniom. Nie zmienia to jednak faktu, że w perspektywie czasu to sprzedaż produktów stanowi źródło pieniędzy. Kiedy firma jest mała lub dopiero startuje może okazać się, że nawet jeden klient dostarczy projektów w ilości pozwalającej utrzymać (a nawet rozwijać) biznes. Dużo zleceń obliguje Cię do skupieniu się przede wszystkim na pracy. Pamiętaj, że nawet wtedy nie możesz zapominać o prospectingu – poszukiwaniu nowych klientów!

Miałem kiedyś okazję przeprowadzić bardzo pouczającą rozmowę z dyrektorem firmy branży narzędziowej. Przyjmijmy w tej opowieści, że firma ta produkowała śrubokręty. Zapytałem go kurtuazyjnie czy ich śrubokręty znajdę w sieci sklepów XYZ. Odpowiedział, że dawniej tak, ale był to dla nich klient strategicznie niebezpieczny i musieli przebudować kanały dystrybucji. Odbiorca ten wymagał dostaw tak dużej ilości śrubokrętów, że w pewnym momencie dostarczali tam ponad połowę swojej produkcji. Wtedy dyrektor podjął decyzję o zakończeniu współpracy. Bardzo zdziwiło mnie to, jak można porzucić klienta, który generuje tak wielki obrót.

Klient strategicznie niebezpieczny może zniszczyć Twój biznes. Jeżeli związałeś się jako dostawca/wykonawca z firmą, która generuje +50% Twojego obrotu, to jest ona dla Ciebie strategicznie niebezpieczna. Co przydarzy się jej, dotknie i Ciebie. Co dany klient zdecyduje, żeby przydarzyło się Tobie, przydarzy się w tylu procentach, ile generuje Twojego obrotu. Śmieszno i straszno. Dyrektor, z którym rozmawiałem, zidentyfikował w tej całej sytuacji zagrożenie i postanowił zbudować sieć dystrybucji wśród mniejszych, ale liczniejszych hurtowni.

Nie jestem zwolennikiem skrajnych rozwiązań. Sama świadomość posiadania klienta strategicznie niebezpiecznego może pomóc w zabezpieczeniu się na przyszłość. Może niektóre z Twoich usług da się dostarczać w modelu SaaS? Taka automatyzacja pozwala robić więcej tymi samymi zasobami. Może najzwyczajniej wystarczy zgromadzić jakiś kapitał na chude lata? A może poszukaj podwykonawców, którzy przejmą pewne prace, żebyś mógł skupić się na prospectingu. Najlepszym zabezpieczeniem jest właśnie posiadanie większej ilości klientów. Łatwiej jest się pozbierać po utracie klienta, kiedy współpracuje się z większą ilością firm. Nawet dla Twojego klienta jest lepiej, jeżeli pracujesz jeszcze dla innych. Ma wtedy pewność, że jako dostawca nie znikniesz z dnia na dzień.

Podsumowując:

  • Każda wolna chwila jest dobra na poszukiwanie nowych klientów.
  • Współpracując z klientami miej zawsze świadomość, że powinieneś balansować między biegunami: jeden duży klient i wielu mniejszych.
  • Jeżeli zaczyna brakować Ci czasu na nowych klientów, to może czas zająć się koordynacją niektórych prac, a realizację oddać podwykonawcom.