#4 Czekasz, aż pojawi się klient?

Przeszkody urzędnicze i brak klientów. Te dwie kwestie były dla mnie najstraszniejsze przed założeniem firmy. Uważałem, że są zupełnie poza moją kontrolą. Że jeżeli w tych obszarach coś się posypie, to mój biznes skończy się tak szybko jak zaczął i przyniesie jeszcze kłopoty finansowe.

Diabeł nie taki straszny, jak go malują. Ktoś, kto nigdy wcześniej nie rozpoczynał działalności gospodarczej demonizuje urzędy. Prawda jest taka, że początkujący przedsiębiorca ma z urzędami o wiele mniej styczności, niż by się tego spodziewał.

To, na czym szczególnie trzeba się skupić, to praca z klientem. Zaczynając myślałem, że cięższy okres trzeba przetrwać, a później moja strona internetowa zacznie się lepiej pozycjonować i klienci sami przyjdą. Z czasem zrozumiałem jednak kilka rzeczy:

  • Strona nie sprzedaje sama produktów, jeżeli nie stoi za nią silna marka lub kosztowny marketing.
  • Tworzenie dobrego produktu i bierne czekanie na pojawienie się klienta nie przyniesie żadnego efektu.
  • Poprzez moją pracę mam o wiele większy wpływ na pozyskanie klienta, niż mi się wydawało.
  • Efekt sprzedażowy i marketingowy jest proporcjonalny do ilości pracy, jaką w to wkładasz. Nie ma magicznych pstryczków: pstryk i mamy projektów na pół roku? Zdecydowanie nie!

Każdy geek technologiczny marzy o tworzeniu świetnego oprogramowania lub innowacyjnych urządzeń. Patrzymy na tych najlepszych i mówimy: “Im się udało, to i mnie się uda, jeżeli stworzę świetny produkt”. Pamiętaj, nic się nie “udaje” bez ogromnego zaangażowania i dopasowywania się do potrzeb klientów. Kolejne wersje Twojego produktu musisz stale konfrontować z potrzebami klienta. Nie czekaj biernie, aż klient przyjdzie do Ciebie, bo będziesz czekać bardzo długo.

Aktywne poszukiwanie klienta ma dużą przewagę nad oczekiwaniem aż “coś wpadnie na maila”:

  • Jeżeli wykażesz inicjatywę (np. spotkanie u klienta), to możesz sprawnie reagować na wszystko. co dzieje się w potencjalnym projekcie. Możesz konsultować zagadnienia techniczne lub udzielać uwag. Oprócz oferty jesteś w stanie zakomunikować wiele wartościowych informacji, dzięki którym zyska wizerunek Twojej firmy i sam projekt. Jeżeli natomiast wysyłasz ofertę do mailowego zapytania to miej świadomość, że jedynym Twoim komunikatem jest cena na końcu PDFa.
  • Pracując bezpośrednio z klientem (użytkownikiem Twojego produktu) omijasz pośredników. Zawsze jest bowiem tak, że zakres projektu i cenę negocjuje ten, kto rozmawia z klientem. Podwykonawcy z racji “oddalenia” od użytkownika zarobią mniej. Z tego powodu bycie podwykonawcą musi być świadomym wyborem. Mniejsza odpowiedzialność = mniejszy przychód.
  • W trakcie bezpośredniej pracy z klientem dowiesz się przy okazji wiele o specyfice jego pracy i samej branży. Nie bagatelizuj tego. Droga do dużych i bardzo rentownych projektów biegnie przez eksperctwo. W pewnym momencie przestaniesz dostarczać tylko produkt, a zaczniesz przynosić rozwiązania na bolączki klientów. Im bardziej samodzielny i solidny jesteś, tym większe zadania powierzy Ci klient.
  • Mówiąc praca z klientem mam najczęściej na myśli relację B2B (firma do firmy). W firmie (klient) pracują ludzie na różnych stanowiskach. Pracując z przedstawicielami firmy nie ograniczaj działań ciągle do tych samych osób. Każda okazja do spotkania osoby z innego działu, menadżera lub dyrektora jest dobra. Dbaj jednak o relację z ludźmi, którzy zapoczątkowali współpracę z Tobą, bo to oni pierwsi uwierzyli w Twoje możliwości. Efekt Waszej współpracy powinien przynieść korzyść również im. To Ci ludzie będą Cię opiniować, kiedy będziesz starał się o inne zlecenia.

Podsumowując:

  • Efekt sprzedażowy nie przychodzi sam. Jest proporcjonalny do ilości Twojej pracy.
  • Bezpośrednia praca z klientem dodaje jakości projektom i wizerunkowi Twojej firmy.
  • Bezpośrednia praca z klientem czy praca przez pośredników powinna być świadomym wyborem.
  • Ucz się branży swojego klienta i dbaj o relacje.