#3 Trochę kultury

W dwóch poprzednich wpisach mówiliśmy o przykładowym sposobie zdobywania klientów oraz jak sprawić, żeby obecny klient został z Tobą na dłużej. Jak pewnie się domyślasz, metod tych jest mnóstwo, a ich konkretne działanie zależy od branży, sytuacji gospodarczej, pogody i wielu innych istotnych czynników. Wybrałem te, bo są osiągalne dla młodego biznesu, niewiele kosztują i najzwyczajniej w świecie mi się sprawdziły.

Trzeci wpis też jest o klientach, ale o szczególnym ich rodzaju. Mam na myśli ludzi i firmy, z którymi pracowałeś, zanim uruchomiłeś swoją firmę. Zazwyczaj jest tak, że przechodząc na swoje pozostajesz blisko znanej Ci branży i dotychczasowe znajomości orbitują gdzieś wokół ciebie.

Kolega, który rozkręca startup, opowiedział mi kiedyś taką historię spotkania po latach. Od liceum nie widzieli się ze znajomym i teraz mieli okazję usiąść przy piwie i pogadać. Kiedy zaktualizowali informacje nt. tego kto co studiował, kto gdzie pracował i kto co aktualnie robi okazało się, że dawny znajomy jest potencjalnym dostawcą dla mojego kolegi. W tej chwili jakiś magiczny przełącznik zmienił znajomego w akwizytora-oportunistę i tak przebiegła reszta spotkania.

Jeżeli polityka Twojej firmy traktuje tego typu oportunizm za pozytywny, to pewnie nie zainteresuje Cię dalsza część artykułu :). Jeżeli jednak poczułeś choćby lekki wzdryg, to przeczytaj proszę, jakie jest moje zdanie.

Komunikowanie wszem i wobec oferty swojej firmy jest podstawą reklamy na wolnym rynku. Tak się jednak składa, że nie każdy produkt da się każdemu sprzedać. Ba! Nawet produkt przeznaczony dla kogoś nie zawsze ten ktoś jest w stanie teraz kupić. Im droższe i bardziej specjalistyczne produkty, tym mniejsza ilość jest ich dostarczana do rynku. Chociaż element emocjonalny może być stosowany w każdej sprzedaży, to pytanie: czy na tym chcemy opierać nasz wizerunek?

Osoby, które już Cię znają i z Tobą współpracowały mają najpewniej wyrobioną opinię na Twój temat. Jeżeli prowadziłeś w przeszłości politykę palenia mostów, to na tej kanwie trudno będzie coś zbudować. Natomiast pozytywne doświadczenia, do których dodasz informację o swoim obecnym zajęciu, stanowią kompletną ofertę Twojej firmy.

Projekt, który nie jest umotywowany zaspokojeniem konkretnej potrzeby klienta nie wróży nic dobrego. Co nie zmienia faktu, że wiele biznesów korzysta z tego w najlepsze i po zepsuciu wszystkiego, co się da w relacji z klientem, żeruje w poszukiwaniu nowej kury znoszącej złote jaja.

Wracając do emocjonalności sprzedaży i oportunizmu: uważam, że nie warto przekraczać niektórych granic. Staraj się stworzyć produkt lub usługę, które „same się bronią”. Nie warto traktować każdego potencjalnego klienta jak owoc do wyciśnięcia. Dostarczając produkt o konkretnej wartości, w którą wierzysz Ty i Twój klient, stawiasz się w partnerskiej pozycji. Efektem będzie wygrana-wygrana. Jeżeli Twoja postawa to wygrana-nie_zależy_mi, to nie dziw się, że odpowiedź będzie identyczna. Nie licz na taryfę ulgową.

Podsumowując:

  • Dbaj o zawarte wcześniej znajomości.
  • Nie graj na emocjach, proponuj wartościowy produkt.

Ale co ja tam wiem, jestem tylko randomowym gościem z internetu 😉