#1 Jak inżynier szuka klienta?

Mówisz, że Twój wewnętrzny Tony Stark pchnął Cię w kierunku własnej firmy w branży automatyki, robotyki lub elektroniki? Zatem do dzieła…

Ha! Wcale nie będzie łatwo, bo Ironman to Barbie dla chłopców. Stawia nam absurdalne standardy, których nie sposób spełnić i nie chodzi wcale o gadżety przeczące fizyce. Nie wiem, jak Ty, ale ja jestem introwertykiem. W potocznym tego słowa znaczeniu, bo definicja jest pewnie niezrozumiała i nudna. Krótko: nie czuję się komfortowo w obcym towarzystwie zagadując do nieznajomych. I ta cecha oddala mnie od błyskotliwości Tonego Starka, a jest nieoceniona przy poszukiwaniu klientów. Nie będąc duszą towarzystwa jest jednak sposób na efektywne do nich dotarcie.

Umów się na spotkanie z firmą, którą uważasz za potencjalnego klienta. Zimny telefon to straszna rzecz, prawda? 🙂 Co im powiem? Jak zapytać? Co jeśli odmówią?

Zaproponuj 30-min spotkanie z kimś, kogo może zainteresować Twoja firma. Niezobowiązujące spotkanie, na którym opowiesz czym się zajmujesz i jakie rzeczy już robiłeś. Że chcesz najzwyczajniej do nich przyjechać i przedstawić się jako ktoś, kogo usług mogą kiedyś potrzebować. Tyle. W epoce przeładowania informacjami bardzo trudno jest nawet zaistnieć w świadomości klienta, a taka tradycyjna metoda daje świetne efekty.

Dowiedz się czegoś o kliencie, z którym masz się spotkać. Nie chodzi o studiowanie jego historii, ale raczej o poznanie profilu działalności oraz wyzwań, jakie stoją przed tą firmą. Twoja oferta ma z pewnością cały wachlarz zalet, ale pokaż te, które będą istotne dla klienta. Zastanów się nad potrzebami klienta, a następnie przypisz do nich swoje produkty lub ich konkretne cechy. Myślisz pewnie: ale skąd ja mam wiedzieć, czego konkretnie potrzebuje ten klient?
Odpowiedzi mam dwie:

  1. Codzienność to nie fizyka jądrowa. Poświęcając trochę czasu na planowanie możesz dojść do bardzo trafnych wniosków, nawet jako laik w danej dziedzinie.
  2. Nawet jeżeli się pomylisz, to klient wyprowadzi Cię z błędu i dowiesz się czegoś o jego potrzebach.

Przebieg spotkania powinien być tożsamy z tym co “obiecałeś” telefonicznie, np. krótki i konkretny ppt bez dużej ilości tekstu. Nie przejmuj się opiniami Januszy Marketingu: Ja wszystko mam w głowie, pepety to są na uczelniach. Ppt jest narzędziem wspierającym Twoją komunikację z klientem i uporządkowuje przebieg spotkania. Nie zwalnia Cię oczywiście z myślenia. Umieszczaj w nim rzeczy, które trudno ubrać w słowa: filmy, grafiki, schematy, wykresy, itp. Niezbędnym tekstem są tytuły, utrzymują rozmówców w wątku.

Bez względu na to, czy Twój biznes to innowacyjny startup czy firma o profilu istniejącym już na rynku, klient będzie starał się sprowadzić Cię do tego drugiego. Nie ze złej woli, lecz ze względu na pragmatyczną logikę i chęć porównania do rzeczy, które zna. Bądź gotów na porównanie się do istniejących biznesów (np. moja firma to taki SpaceX, ale robimy to i tamto inaczej). W związku z powyższym padnie pytanie:

Dlaczego wybrać Ciebie, a nie konkurencję? Co Cię wyróżnia?

Może np. to, że mieszkasz za płotem i będziesz pod ręką :).

Planując serię spotkań staraj się wybrać firmy o podobnym profilu, tzn. firmy, które są z tej samej branży lub konkurencyjne względem siebie. Uzyskasz trzy ważne korzyści:

  • przygotujesz tę samą prezentację na wszystkie spotkania,
  • będą przewijać się te same pytania,
  • możesz poprawiać swoje przygotowanie między kolejnymi spotkaniami.

Ostatni punkt jest użyteczny i warto mieć go zawsze z tyłu głowy. Na początku będziesz się często spotykał z sytuacją, w której rozmowa odsłoni Twoją niekompetencję w jakimś obszarze lub Twoja odpowiedź zwyczajnie nie będzie satysfakcjonująca. Nie staraj się na siłę udowadniać, że wiesz wszystko. Masz zapewne dużą wiedzę o technikaliach swojego produktu lub usługi. Pojawią się natomiast braki w wiedzy jak ten produkt lub usługa przyda się Twojemu klientowi. Na tym spotkaniu już Cię pewnie nie olśni, ale przed kolejnym zastanów się, jakich argumentów byś użył.

Przykład:

Podczas spotkania z klientem opowiadałem o usłudze, którą kieruję do firm integratorskich. Usługa ta to w dużym skrócie wsparcie integratora w procesie przygotowywania wizji rozwiązania dla klienta końcowego. Po opowiedzeniu o tej usłudze mój rozmówca powiedział: “My realizujemy inwestycje na bazie dokumentacji od klienta końcowego. Klient zamawia projekt w biurze projektowym, a my staramy się o realizację. Nie musimy nikogo przekonywać do wizji rozwiązania, bo zrobiło to już biuro projektowe. Czy ma Pan coś innego, co pomoże nam zdobywać projekty?”.

Jeżeli Twoja oferta nie trafia do klienta, to nie bój się zapytać, jaka by trafiała. Nikt nie powiedział, że na spotkaniu tylko ty odpowiadasz na pytania. 😉

Podsumowując:

  • Rozwijając biznes nie unikaj spotkania twarzą w twarz z klientem.
  • Nie musisz być ekstrawertykiem, żeby przekonać kogoś do Twojego produktu.
  • Zastanów się nad tym, czego klient potrzebuje, a nie co Ty chcesz mu pokazać.